“现代㊣管理学之父” 彼得·德鲁克说过，当今企业之间的竞争, 不是产品之间的竞争 , 而是商业模式之间的竞争。
今年9月，重庆惠迎客信息科技有限公司旗下“惠选订房”正式上线运✅㊣营，这是疫情之后，国内首家C2B“用户定价”模式的酒店预订平台。这一模式因其创新性和对传统酒店预订✅流程的颠覆而受到关注。10月22日，惠选订房㊣上线天，就获得了上海牧鲸资本3000万元战略投㊣资。
“用户定价，酒店抢单”，惠选㊣订房的✅C㊣2B模式，彻底把酒店的定价权交到了消费者手中。这对于长期以来习惯了B2C模式的酒店行业来说，它不仅为消费者提供了更多的选择和灵活性，同时也为酒店业带来了新的挑战和机遇。
早在1998年，一家名为Priceline的旅游服务公司在美国成立。这家公司的特别之处，就是开创了一种全新的㊣商业模式——“Name Your Price”。
“Name Your Price”，翻译成中文为“用户定价”，即商品或者服㊣务的价格，由消费者来决定，符合需求的商家可以根据消费者的出价来“抢单”。
“用户定价”模式㊣的✅价✅㊣值㊣在于，帮助用户节约了成本、提高了效率，帮助商家增加了客源、提升了销售。
Pricelin✅e凭借“用户定价”模式，成立当年就获得了一亿美元的融资<㊣strong>景区预定，不到两年就成功在纳斯达克上市，甚至还吸引了李嘉诚的注意。 李嘉诚的投资版图中，很少涉及互联网公司，但Priceline却成㊣为特例。
2001年，受美国互联网泡沫破灭影响，Priceline股价低迷，李嘉诚趁此机会斥资7352万美元，获得Priceline㊣ 17.54%股份，此后又逐步增持超过30%，成为Priceline最大的股东。Pricel✅ine也成为全球互㊣联网行业唯一被李嘉诚控股的公司。
Priceline在中国市场最出名的学徒曾是“滴滴”。滴滴借鉴了Priceli㊣ne的模式，将选择权从司机手上拿过来，交给了用户，利用C2B的模式㊣重塑了出行市场，也由此崛起为独角兽企业。
不过受制于出行㊣业的成本所限，滴滴只是复制了抢单模式，没能复制定价模式。但是“滴滴”一词，由此从企业名称成为了✅C2B模式的代名词。
早在12年前，惠选订房的创始人马昭德就已经在中国酒店行业引入Priceline的模式，创立了中国首家C2B用户定价酒店平台“迎客网”。
彼时，移动互㊣联网㊣尚未成熟，缺乏移㊣动支付的基础，迎客网难以实现大规模地爆发，最终项目搁浅，但做出“中国版Priceline”的梦想却一直在马昭德心中没有冷却。
2023年，疫情彻底结束，中国酒店行业在经历三年寒冬之后，迎来了全面复苏。随着行业一起苏醒的，还有马昭德心中沉睡了十年的梦想。
相较十年之前，马昭德已经是互联网行业身经百战的老兵，而中国消费市场由于滴滴的培育对于C2B的商业模式已经非常熟悉，加之移动支付的成熟，在经过近一年的市场调查之后，马昭德认为天时地利人和都已经具备。
“是时候重启梦想了！”于是，马昭德㊣重启“迎客网”，升级为“惠选订房”，再一✅次冲击“中国版Priceline”。
在惠选订房APP或者小程序上，用户输入位置、星级、房型、价格等条件㊣㊣后，惠选订房会根据大数据AI智能推荐用户出价的金额（一般是市场均价的50%—80%），用户也可以自行修改价格。确认之后，惠选订房会将用户的订单派发到符合条件的酒店，酒店根据自身情㊣况，决定是否“抢单”。一旦有✅酒店抢单成㊣功，用户会收到平台生㊣成的核销码，凭码即可前往酒店办理入住。
举㊣例来说，一名外地游客要来重庆旅游，提前在惠选订房平台上输入相关条件：重庆㊣渝中区，大床房，100-500元。在输入完㊣㊣成㊣㊣后，惠选订房会根据酒店行情评测，AI智能给出低价下单建议，用户选择下单㊣之后，订单会同步发送给符合条件的酒店，酒店根据自身实际经营状况，选择是否“抢下”这笔特价订单。
对于用户来说，能够以超低价入住到合适的酒店，无疑具有巨大㊣吸引力。但是✅站在酒店的角度，凭什么愿意接受超低价的订单呢？
截至2024年上半年，全国有34万家酒店处于开业状态，总房间数达到了1623万间。行业竞争如此激烈，以至于酒店平均入住率普遍不高。根据文化旅游部的数据，2023年全国星级酒店的平均入住率仅为50%左右。这就意味着中国的酒店平均每年有一半的房间空置，这些闲置下来的房间，就是制约酒店收入增长的“库存房”。
目前中国的酒店市场，客房销售渠道主要由自有渠道、协议单位、线下代理机构（旅行社等）以及线上代理机构（OTA，如携程、美团等）组㊣成，这些渠道的销售每年会维持在一个平均水准，共同组成维持酒店正常运营的“基本盘”。
对于任何一家酒店㊣㊣来说，如果能在“基本盘”之外，多卖出去✅一间“库存房”，增加㊣的收入就几✅乎是净利润。因为卖出㊣的这一㊣间“库存房”，增加的成本只是洗浴用品、水电✅费用等，几乎㊣可以忽略不计。
惠选订房对外宣传✅的企业使命是“让天下没有难卖的客房”，其中的㊣客房指的就是目前酒店行业的“库存房”。
惠选订房出现之前，酒店往往很难在网络平台㊣对“库存房”低价甩卖，主要原因是因为㊣OTA过于强✅势。以携程、美团、飞猪、抖音为代表的OTA，成为目前大多数酒店销售的主要渠道，酒店对于OTA过度依赖，导致丧失了自主定价主权。
OTA通常要求酒店在平台上做到“全网最低㊣价”，甚至有些酒店还会被要求直接将客房“底价”卖给OTA，至于OTA再把客房以什么价格出售，和酒店无关。
酒店无法控制定价，就无法通过有效的价格调控来推动客房销售，只能被动依靠OTA。而OTA也并非会将酒店房价以优惠的价格卖给用户，大数据时代OTA利用信息差“杀熟”的新㊣闻时有发生。
由于用户在惠选订房的出价是“黑箱模式”，只有出价用户和抢单酒店才可以看到㊣价格，其他第㊣三方无法查询。这样一来，酒店既不必担心对此前正常的价格体㊣系产生冲击，也不用担心影响和OTA等代理的渠道的合作关系。
经济学中有一个理论，产品越接近保质期，它的使用价㊣值就越小，反映到酒店业也是如此。酒店客房的“保质期”以天计算，客房越临近入㊣住时段，实际价值就✅越小，一旦客房空置超过夜晚凌晨，当天的价值便归0。
这个经济学理论被钱大妈所用，发明了按照时间阶梯降价销售的“奇招”，迅速在㊣新零售行业崛起。酒店㊣老板们其实也都懂这个道理，只不✅过手中既没有流量，又没有工具，以至于无法对“库存房”实施有效的阶梯降㊣价销售。
惠选订房的核心价值，就是为酒店提供了可以用“钱大妈模式”运营客房的工具，酒店能够根据实际生意的淡旺情况，自主决定是否抢低价单，从而成为酒店自主开源的一大渠道。
惠选㊣订房与酒店的合作，并没有抢占传统OTA的市场份额，而是避其锋芒，深入挖掘价格敏㊣感型的客户资源，帮助酒店找到新的增长点。
从用户角度来看，惠选订房除㊣了吸引价格敏感型客户，其独特的“用户定价”模式就如同一个逆向拍卖的游戏，时尚、新颖、个性化，对于年轻消费者也会产生巨㊣大的吸㊣引力。
据了解，目前惠选订✅房已经与广东、广西、福建、四川、青海、重庆、湖南、湖北、河南、安徽、吉林等省份签约代✅理，正式开展惠选订房业务。
虽然价格㊣便宜，但携程等OTA平台在入住前都可免费取消，而酒店抢单模式下，一旦接㊣单成功，取消要收取20%的服务费，这样的模式似乎更适合当天找房的情况来“滴滴订房”。
